晚上9点多，蔡红娟开始给一位顾客的床罩上缝花。

　　9年前的夜里，她在灯下给1岁多的女儿做裤子，剪裁了很多遍，直到裤裆跑到膝盖处才罢手，那时，她已在家待了两年。

　　4家布艺店铺，10名员工。如今，蔡红娟俨然是位小老板了，“有些精细的活儿，员工处理不好，我必须自己来做。”

　　精神动力

　　每天默念“我是坚强的”

　　4月23日，淅淅沥沥的小雨夹着雪花。早上6点半，手机自动开机，“我是坚强的”几个字出现在蔡红娟的手机屏幕上，她不自觉地看上两眼，下意识地挺挺胸。以前没手机时，这几个字时常默默出现在心头。

　　转念间，几个问号出现在她脑子里，“绿色春天”那款配果绿好还是森林绿好？北方市场铺子里的货款该收了……

　　送完女儿上学，她先是来到自己的小作坊，看看各个店铺里送来的单子，检查一下窗帘有没有质量问题。之后，她会陆续出现在几家店铺里。

　　“你说奇怪不？就是觉得在你这里好看，挂在家里就不好看了。”来取货的阿姨皱着眉头，抱怨。

　　“要对自己的眼光有信心，相信自己第一眼看到的。”蔡红娟笑着鼓励。

　　蔡红娟也是时常这样鼓励自己。

　　首遇波折

　　上班5年就下岗了

　　“干啥啥不行！”有时候，蔡红娟会想起小学老师说过的这句话，“我真的不行吗？”她心里隐隐会很不服气。

　　6岁以前，她和爷爷奶奶一起住在农村，弟弟妹妹小，父母照顾不过来，很多时候，她需要自己管自己。

　　母亲在服装厂工作，家里有台缝纫机，“我从小喜欢鼓捣缝纫机，自己裁剪自己做。”

　　1992年，蔡红娟从吉林省物资学校毕业，分配到机电公司工作，面对的是汽车、配件，和每月66元的工资，3个月涨到121元。

　　5年后，单位解体，蔡红娟回家了。那会儿，她刚结婚，有了女儿，在外边租房子住。

　　创业之初

　　借3万元兑第一个摊位

　　女儿18个月大时，她实在待不住了，瞄上了北方市场。天天去，不是买东西，而是找人聊天。看似唠家常，其实是在了解市场。

　　后来，她干脆跟一位渐渐熟悉的大姐说：“我会用缝纫机，帮你干活吧！”干了4天，她摸出了点眉目，这里每天至少三四笔单子，销路还不错。

　　她开始琢磨摊位，“5号摊位要出兑？”蔡红娟随便编出个信息，是想套个话。“没听说，但是那边好像有个摊位要出兑。”那是一个两米长的铺面，需要3万元。

　　“能做到今天，我最感谢的是我父亲，最早的启动资金是我父亲给我拿的，除了这3万元，还有3000元货款。”当时，她手里几乎没钱，多亏父亲，店铺兑了下来。

　　进来“死货” 却卖活了

　　第一次进货，蔡红娟一个人去。走前，她在北方市场里转了两圈，仔细观察各家货品的花色品种样式，牢牢记在心里。

　　然后，她去辽宁西柳进货。回来后，她刚把货摆上柜台，怎么也没想到，一盆冷水劈头盖脸泼了过来。“头次进货，应该跟别人学学，你进的都是死货，一米也卖不出去。”旁边柜台经营多年的大姐好心提醒她。

　　原来，她进的货是市场里没有的，都是她自己喜欢的，觉得挂在家里会好看。

　　她是有意避开同行的选择，但没想到这可能意味着风险。那晚，她几乎一夜没合眼。

　　然而，事情并未被言中，不到一周，货卖光了。她又去了第二次。一个月，她进了4次货。

　　用房款买店铺开始扩充

　　1999年10月，29岁的蔡红娟赚了两样东西，一个是1000多元的利润，一个是自信心，她说：“其实后一种对我来说是最重要的。”

　　开始的几个月相当辛苦，常常一天吃不上饭，甚至连上厕所的时间都没有，她踩着缝纫机，头也不抬地干活，带来的是直线上升的利润，2000元、3000元……半年后，每月利润达到6000多元，一个念头悄悄爬上心头，扩大铺面。

　　她看准了一个正要出兑的铺面，早早交了1万元定金。

　　可是，她没想到，四处借钱，最终没及时凑够10万元，1万元定金损失了。当头一棒，她很长时间，一言不发。

　　但这并没有挡住蔡红娟的脚步。几个月后，她听说自己对面的摊位要出兑。

　　“当时我们正打算买房子，连借带凑的，交了12万多元房款。”丈夫钟立锋接话说：“我这一手拿着房钥匙，她那边就要抢回钥匙。”蔡红娟惦记的还是扩充，丈夫则认为房子是固定资产，拿在手里稳妥。

　　“一年后，我再给你赚个房子。”看着妻子信心满满的样子，钟立锋彻底投降。“能做到今天，她做对了两件事，另外一件也和扩张有关。”丈夫说，最佩服妻子的坚持、坚持、再坚持。

　　坚持到底就是胜利

　　2000年5月，蔡红娟在刚刚开业的中东大市场买了两个铺面，每个6万元，9平方米，使用年限40年，其中一个是父亲的，她来经营。头一年，销售几乎为零，她甚至将铺面关了3个月，因为员工连自己的500元工资都挣不来，她一看不行，决定自己去卖，结果头一个月就赚了6900元。

　　此时，市场提出优厚条件，原价回收铺面，还免费使用3年，很多业户憋不住了，纷纷退铺。当时，市场里原先卖窗帘的有64家，最后只有8家，蔡红娟就在其中。

　　她也曾想过退了，但后来说服了自己，她坚信，这个市场会好起来。现在，中东大市场火了起来，一个档口每年的租赁费2万多元，她只交2000多元。

　　站在同等竞争的起跑线上，相当于对手10％的租赁费用，让她的生意好做得多。

　　事业发展

　　自主设计 产品外销

　　几年后，铺面一下子扩大了三四倍，货品的选择异常重要起来，辽宁省的西柳已远远不能满足，蔡红娟开始往南方跑，杭州、广州……“出门最怕背东西了，每次出去只带几套内衣内裤，外衣一件都不多带，太沉了。”有一次，跑广交会，从早上7点半一直走到晚上12点，挨家走挨家看，脚脖子都硬了。

　　“做这一行，不是能吃得了辛苦就行，还要有灵气。”看过的样子，蔡红娟想记住的，回来就可以翻个版出来，看得多了，她开始琢磨自己设计，“红粉知己”、“百年好合”……现在店里有一半以上的款式自己设计、制作，产品开始销往内蒙古、河北等地。

　　开店做生意，难免与顾客发生矛盾，“我遇到的最大一次投诉，一直到消协才解决。”窗帘使用一年了，顾客拿回来，说中间的纱坏了，质量太差。

　　蔡红娟和顾客商量无果，两人到消协解决，她想了一个办法，提议中间加个花边，可以使窗帘更漂亮，因为超过保修期，得交40元钱，顾客接受了这个提议。就是这样，一次投诉有了完满的结果，她还赚了15元。

　　要创造自己的品牌

　　2001年，蔡红娟不负前言，买上了房子，2005年，家里买了轿车，去年又买了套更大的房子，“我现在面临最大的问题是人才。” 

　　在她的影响下，两个姑姑、表妹也开始做起这一行，“也都买房了，干得挺不错的。”不只是亲戚，她带出的员工也自己开起了布艺店。

　　9年辛苦经营，蔡红娟收获颇丰，4家店铺，10名员工。但是，要想进一步扩大规模，就不是这么简单的事了。

　　2006年开始，她开始去听管理方面的课程。她说，目前最想做的是注册商标，培育和打造出自己的品牌，拥有自己的专业设计师。

　　目前，蔡红娟开始制作独立的带有自家标志的方便袋，这是迈向下一个10年的第一步。

　　创业点评

　　她的创业是一个缩影

　　点评者：吉林大学管理学院副教授、创业研究中心副主任 费宇鹏

　　【蔡红娟的创业人生是千千万万个体工商业户发展道路的缩影，原始动因是为了生存，其自身具备的缝纫技术，让她顺利挖到“第一桶金”，得益于选择了差异化的产品路线，而能够做到今天的规模依靠的是勤奋和坚持。】    

　　这个案例给我们的启示首先在于创业机会的选择。生存型创业者最大的困难在于资金缺乏，就像案例中描写的那样，3万元的摊位还是借的钱；除资金外，还缺乏经营经验和必要的商业关系。因此，生存型创业者选择创业机会必须具有进入门槛低的特点。

　　蔡红娟选择做布艺，行业不新鲜，但直接服务于人们的日常生活，市场容量巨大，成本偏低，其他竞争者也没有品牌和客户关系方面的优势。这种选择是值得借鉴的。

　　第二，这个案例提醒我们，创业者应该充分利用企业集群所形成的集聚效应，获得更快的发展速度。如果当初蔡红娟不是在北方市场而是在某个居民区里开店会怎样呢？不能说一定失败，但可以肯定不会很快有那么多顾客上门。

　　在长春只要说做窗帘，大家都知道要去北方市场，我们把这种现象叫做“集群品牌效应”。在那里开店就直接利用了这个“集群品牌效应”，迅速接触客户、获得市场供求信息，扩大规模时也可以方便地雇到人手。创业者需要借集群之力而为。

　　第三，小生意也可以有大事业，但创业者角色转换和技能提升是关键。蔡红娟还在自己动手生产产品，这是本事，也是美德，但也说明她还在角色转换过程中。体制和规则是个人能力的放大器，企业规模的扩大要求创业者更多地扮演管理者的角色。蔡红娟已经意识到了这一点并开始学习了，而我们全社会更应该在这方面给他们提供更多的帮助。

　　征集提示

　　如果您毕业十年左右，自主创业，并取得了一定的成绩，请快快与我们联系，如果您认为自己的老板很成功、有很多值得借鉴的创业故事，也来推荐吧！本次活动将评选出“十佳创业明星”，获奖者每人奖励价值5000元的电脑笔记本一台，入围者将获得相应奖品鼓励。

　　报名热线：0431-96618

　　电子邮箱：wudi0520@sina.com

　　本报记者  李申